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Affiliate.de-Betreiber Stefan Zwanzger & Anna Diel besuchten am 25.08.2004 die 1&1 Internet AG in Montabaur bei Koblenz, um dort über das Profiseller Vertriebsprogramm zu sprechen. Es ging um Zukunftspläne & -verbesserungen, Auszahlungsrhythmen, gewerbliche Profiseller und unerwünschte Provisionsrückforderungen.
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Ingo Müller
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Affiliate.de (Stefan Zwanzger): Ist 1&1 Profiseller eher ein Strukturvertrieb oder ein Partnerprogramm?
1&1 Profiseller (Ingo Müller): Die Profiseller sind damals als Partnerprogramm gestartet, ganz klar! Wir versuchen uns hier im Hause ganz stark von Strukturvertrieben zu differenzieren.
Affiliate.de: Dann stellen wir die Frage anders: worauf liegt Ihr Hauptaugenmerk? Auf dem Profiseller, der in seiner Nachbarschaft mit PDF-Formularen für 1&1-Produkte wirbt oder auf dem Profiseller-Affiliate, der mit Textlinks und Bannern auf seiner Homepage zugange ist?
1&1 Profiseller: Beide Systeme schließen sich ja nicht aus sondern ergänzen sich. Zudem kann man bei über 200.000 Profisellern nicht mehr von einer Hauptzielgruppe sprechen. Im Lauf der Zeit haben sich unter den Profisellern sehr viele Vertriebskanäle entwickelt. Darunter sind die Onliner mit ihren Websites, die klassischen Profiseller mit ihrer Tätigkeit in der Nachbarschaft und mittlerweile auch vermehrt Profiseller, die mit Ladengeschäften vor Ort unsere Produkte vermarkten. Wir haben also sehr differenzierte Strukturen in der Profiseller-Organisation und da sind wir aufgefordert, den einzelnen Gruppen, die sich entwickeln, entsprechend gerecht zu werden.
Affiliate.de: Von wievielen Profisellern sprechen wir eigentlich?
1&1 Profiseller: Im Mai sind wir über die 200.000er Schwelle gekommen.
Affiliate.de: Was schätzen Sie - wieviele davon sind hauptberuflich Profiseller?
1&1 Profiseller:Es werden immer mehr, das wissen wir! Aber wieviele Profiseller genau hauptberuflich tätig sind, ist natürlich schwer zu schätzen. Dadurch dass wir über die Profiseller nicht nur 1&1-Produkte vermarkten sondern auch die Produkte unserer Partner wie Conrad und T-Mobile ist es sehr schwer eine Übersicht zu bekommen, wer wieviel Provision monatlich erhält. Das hängt natürlich auch immer sehr stark von Aktionen ab, die wir mit unseren Partnern und Produkten monatlich fahren. Aber wir haben Profiseller, die bis zu 15.000 EUR Provision im Monat erhalten.
Affiliate.de: 15.000 EUR - sind das Privatpersonen oder Firmen?
1&1 Profiseller: Das sind in der Regel Gewerbetreibende, die verschiedene Kanäle nutzen, um unsere Produkte oder die Produkte unserer Partner zu vermarkten. Ich meine natürlich normale Gewerbetreibende, keine großen Konzerne!
Affiliate.de: Wieviele Karteileichen sind denn unter Ihren 200.000 Vertriebspartnern?
1&1 Profiseller: Wir können sagen, dass wir mit 20% der Profiseller in etwa 80% des gesamten Profiseller-Umsatzes generieren. Damit liegen wir im Branchendurchschnitt. Wir betreiben eine sehr intensive Kommunikation via Post, e-Mail und Telefon mit unseren Profisellern. Wenn wir von einem Profiseller über einen Zeitraum von mehr als 2 Jahren kein Feedback mehr bekommen oder die Post nicht mehr zugestellt werden kann, wird er noch einmal angeschrieben mit der Bitte sich zu identifizieren. Danach gibt es noch eine Karenzzeit und erst dann wird er aus der Liste der Aktiven herausgenommen. Wir können Schläfer aber durch kurzfristige Aktionen sehr gezielt reaktivieren, sowohl was deren Eigenbedarf anbelangt als auch den Vertrieb an Dritte.
Affiliate.de: Mit Eigenbedarf meinen Sie, der Profiseller darf sich alle Produkte auch selber vermitteln und verschafft sich so einen gern gesehenen Rabatt?
1&1 Profiseller:Genau. Eigenrabatte sind nicht nur erlaubt, sondern durchaus gewollt.
Affiliate.de: Kein Partnerprogramm verschickt soviel Post wie 1&1 Profiseller!
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Beim einen oder anderen Profiseller kann unsere Kommunikation schon mal zum "information overkill" führen!
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Ist das gut oder schlecht?
1&1 Profiseller: (lacht) Natürlich ist das gut, sonst würden wir das nicht tun. Den Profiseller-Kanal gibt es jetzt seit über 8 Jahren. Wir haben verschiedene Kommunikationsmaßnahmen, -formen und -strategien getestet und auf das Wichtigste konzentriert - Kommunikation kostet ja auch Geld. Wir informieren unsere Profiseller momentan einmal im Monat mit unseren News, einem 12-seitigen DIN-A4 Druckwerk. Darüber hinaus verschicken wir 2-3 e-Mails monatlich zu aktuellen Themen rund um die Welt der Profiseller. Diese Kommunikationsfrequenz, die natürlich auch sehr stark mit Erfolgen korrespondiert, haben wir bei uns entwickelt und "gelernt". Beim einen oder anderen Profiseller kann das natürlich schon mal zum Informations-Overkill führen, aber in der Regel wird diese Frequenz von unseren Vertriebspartnern gut und gerne akzeptiert.
Affiliate.de: Wir haben auch von Anrufen bei Profisellern gehört, in denen das Angebot der Woche detailliert erläutert wird...
1&1 Profiseller: Wir haben ein spezielles Profiseller-Betreuungscenter, von wo aus wir ausgewählte Profiseller telefonisch kontaktieren. Hier in Montabaur haben wir ein Key-Account-Management, dass sich um die besten und erfolgreichsten Profiseller mit dem höchsten Potenzial kümmert. Darüber hinaus verfügen wir über ein Team, das Profiseller aktiv telefonisch berät und informiert. Dort entwickeln wir Beratungsleistungen strukturell bis hin zu Verkaufsargumenten und Vertriebsgesprächen.
Affiliate.de: "Beratung", "Verkaufsargumente", "Vertriebsgespräche" - das klingt alles nach Nachbarschaftsmarketing und nicht nach Partnerprogramm. Ich habe das Gefühl, dass Sie Affiliate Marketing bei Profiseller nicht zur Priorität gemacht haben.
1&1 Profiseller: Sagen wir es mal so: der Offline-Bereich ist der traditionelle Bereich, aus diesem Bereich kommen wir. 1&1 Profiseller ist damals gegründet worden, um die Kompetenz einzelner Leute im privaten Bekanntenkreis zu nutzen und unsere Produkte auf diese Weise zu vertreiben. Verstärkt hinzugekommen sind jetzt die Affiliates.
Affiliate.de: Viele Profiseller beschweren sich über Provisionsrückforderungen, die einen ja bis zu 6 Monate nach der Auszahlung noch heimsuchen können. Und wenn der betroffene Profiseller mal im Urlaub ist, liegt auch schon die Mahnung im Briefkasten. Das passiert nicht selten und ist nicht gerade imagefördernd...
1&1 Profiseller: Das ist sicher nicht optimal. Wir sind momentan dabei das ganze Thema Provisionsrückforderungen komplett zu überdenken und zu prüfen. Wir haben dazu auch einige Tests am Laufen, um die Ergebnisse dann zeitnah in die Praxis umzusetzen.
Affiliate.de: Was bedeutet das dann? Geringere Provisionen? Stornoreserve?
1&1 Profiseller: Von geringeren Provisionen gehe ich nicht aus.
Affiliate.de: Das heißt aber nicht, dass die Profiseller 6 Monate auf ihre Provision warten müssen, oder?
1&1 Profiseller:Nein, auf keinen Fall.
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"Das Problem mit den Provisionsrückforderungen haben wir erkannt und werden reagieren"
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Affiliate.de: Versprochen? Provisionsrückforderungen von bereits ausbezahlten Provisionen sind bald passé?
1&1 Profiseller:Das können wir noch nicht sagen. Wir haben das Problem erkannt, nicht zuletzt weil wir zunehmend Fachhändler zu unseren Profisellern zählen. Wir haben eine ganz klare Tendenz vom Privaten zum Gewerblichen bei den Profisellern. Dieser neuen Struktur müssen wir uns auch mit unseren Abrechnungstools stellen, dazu gehören aber auch Sammelrechnungen uvm. Diese Punkte stehen bei uns ganz oben auf der Tagesordnung und werden auch kurzfristig umgesetzt.
Affiliate.de: Wann wird diese Umstellung stattfinden?
1&1 Profiseller: Sobald wie möglich! Die Frage ist, wie schnell und in welcher Form. Aber wir wollen das auf jeden Fall umsetzen, weil es auch den administrativen Aufwand hier im Hause unnötig aufbläht.
Affiliate.de: Sie haben gerade das Thema "Sammelrechnungen" schon angeschnitten. Ihre zeitnahe Auszahlung in Ehren, aber ich könnte mir vorstellen, dass einige gewerbliche Profiseller einer monatlichen Auszahlung oder einer Auszahlung ab 100 EUR den Vorzug geben, was buchhalterisch gegenüber mehrerer "Kleinst"-Belege im Monat sicherlich eine Erleichterung wäre. Dazu müsste man ihr bestehendes System nicht verändern. Warum gibt es keine Auswahlmöglichkeit des Auszahlungsrhythmuses oder der Auszahlungshöhe im Login-Bereich der Profiseller?
1&1 Profiseller:Wir zahlen momentan zwei- bis dreimal im Monat aus. Das ist sicher für 90% der Profiseller genau richtig, die machen heute ihren Vertrag und bekommen nächste Woche die Provision. Für die 5%-10% gewerblichen Profiseller ist es natürlich ein enomer Aufwand, die gesamte Provisionierung zu verwalten. Dazu gehen wir jetzt über. Die Sammelabrechnung zum Beispiel, mit der der Profiseller aufgrund einer Monatsabrechnung sieht, für welchen vermittelten Vertrag er welche Provision bekommt, ist in Testbereichen schon im Einsatz. Wir wollen das in jedem Fall zeitnah dem Login-Bereich hinzufügen.
Affiliate.de: Mit E-Plus, T-mobile, Conrad und dem Reiseportal haben Sie ja auch 1&1 fremde Produkte ins Profiseller-Netzwerk integriert. Geht die Tendenz hin zu einem Partnerprogramm-Netzwerk, das nicht mehr auf den Absatz der hauseigenen Produkte spezialisiert ist?
1&1 Profiseller:Nein, Profiseller wird weiterhin in erster Linie ein Vertriebskanal für 1&1 Produkte sein. Wir wollen unseren Vertriebspartnern darüber hinaus aber attraktive und aktuelle Synergieprodukte anbieten, die ins Portofolio passen. Irgendwann hat nunmal jeder einen DSL-Anschluss und ein Webhosting-Paket. Seit Anfang diesen Jahres gibt es auch die Möglichkeit, Reisen über Profiseller zu buchen. Damit haben wir sehr gute Erfahrungen gesammelt und auch einen Leistungsbereich geschaffen, der komplett weg von Technologie geht.
Affiliate.de: 1&1-fremde Produkte werden also nicht Überhand nehmen?
1&1 Profiseller:Ganz klar nein! Unser Fokus liegt auf unseren eigenen Produkten. Die Profiseller sind eine der bedeutendsten Vertriebskanäle unseres Unternehmens, hier werden 1&1 Produkte mit am erfolgreichsten vermarktet. Dieser Kanal ermöglicht es uns, Produkte sehr persönlich an den Mann zu bringen, da wir ansonsten eigentlich ein klassicher Direktvermarkter sind.
Affiliate.de: Wie steht es um Suchmaschinenoptimierung? Sprechen Sie mit 1&1 Profiseller auch gezielt SEOs an und liefern denen die Daten, die sie benötigen?
1&1 Profiseller: Zur Zeit noch nicht.
Affiliate.de: Was steht bei 1&1 Profiseller auf der ToDo-Liste für morgen?
1&1 Profiseller: Für morgen? (lacht) Der Markt ist sehr dynamisch, ganz klar. Wir haben mit Highspeed-DSL ganz hervorragende Ergebnisse erzielt, da wir mit diesem Produkt sehr zeitnah am Markt waren. Wir werden auch in Zukunft verstärkt DSL vermarkten. Wo wir noch großes Wachstumspotenzial sehen ist Voice-Over-IP. Wir wollen diese Technologie produkttechnisch weiter nach vorne bringen, mehr auf den Endkunden abstimmen. Im Profiseller-Bereich wollen wir den Fachhandel stärker einbinden, der in Zukunft sicherlich eine wichtige Beratungsfunktion einnehmen wird. Voice-Over-IP, das heisst mit einem herkömmlichen analogen Telefon über das Internet zu telefonieren ohne einen PC nutzen zu müssen, ist ganz klar ein Produkt für den Massenmarkt und da brauchen die Kunden in erster Linie eben Beratung.
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Anna Diel und Stefan Zwanzger (Affiliate.de, links und rechts) sprachen mit Ingo Müller (1&1 Profiseller, Mitte)
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Affiliate.de: Sie sprechen jetzt vom Fachhandel. Wie steht es um die Affiliates?
1&1 Profiseller:Da haben wir viel vor. Allerdings ist das alles gerade in der Planungsphase.
Affiliate.de: Soll heissen, Affiliates werden nicht stiefmütterlich behandelt?
1&1 Profiseller: Die werden auf keinen Fall vernachlässigt, ganz im Gegenteil. Fachhandel und Online-Marketing sind die größten und wichtigsten Wachstumsbereiche, die wir in den nächsten eineinhalb Jahren forcieren werden!
Affiliate.de dankt für das gute und lange Gespräch.
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